Когда клиент говорит «дорого», команда продаж часто начинает защищать цену или быстро предлагать скидку. Но такой ответ не всегда помогает продвинуть сделку.
Возражение — это запрос на ясность
Цена становится проблемой, когда клиент не видит достаточной связи между решением и своей бизнес-задачей.
Какие вопросы помогают
- с чем вы сравниваете наше предложение;
- какой результат должен оправдать инвестицию;
- что будет критерием успешного проекта;
- какие риски важно снять до решения.
Как отвечать без давления
Хороший ответ не спорит с клиентом, а помогает ему точнее сформулировать критерии выбора. Тогда разговор возвращается от скидки к ценности.
